De meeste websites en/of boeken die informatie geven over een marketingstrategie zijn gefocust op grote bedrijven. Ze geven strategiën weer waar een gemiddeld klein bedrijf nooit aan zou kunnen voldoen. Denk bijvoorbeeld aan het jaarlijks uitbrengen van nieuwe innovatieve producten of het productieproces zo maximaal mogelijk uitpersen zodat de kosten per gemaakte product het laagst zijn.
Leuke strategiën als je een berg aan kapitaal hebt of jaren bezig bent met de opbouw van je bedrijf, maar wat voor marketingstrategie werkt nu voor klein bedrijven? Dat is precies waar we het in deze blog over gaan hebben. We gebruiken hierbij niet teveel poespas en technische woorden. Maar vertalen juist deze concepten in een taal die ondernemers begrijpen!
Ben jij er klaar voor? Wij wel!
In deze blog gaan we 4 onderwerpen behandelen;
- Waarom is het hebben van een marketingstrategie zo belangrijk?
- Waarom prijs geen strategie is;
- Welke strategie wél werkt voor kleine bedrijven!;
- Stel realistische doelen en bewaak ze.
1. Waarom is het hebben van een marketingstrategie zo belangrijk?
Laten we beginnen met een voorbeeld. Een voorbeeld waar iedereen weleens mee te maken heeft gehad en dat is een bezoek aan de huisarts! Stel je voor dat je een afspraak maakt om naar de huisarts te gaan, je meld je aan bij de balie en gaat zitten in de wachtkamer. Dan na een paar minuten wordt je geroepen door de huisarts en wordt je gevraagd in hun praktijkkamer te gaan zitten.
Wat is de eerste vraag die een huisarts stelt………………………..?
Waarmee kan ik je vandaag helpen natuurlijk!
De reden waarom deze vraag zo belangrijk is, is dat een huisarts met jouw verhaal in zijn of haar hoofd al een strategie kan bepalen. Wat zijn de klachten? Wat is de oorzaak? En wat is een mogelijke oplossing?
Stel je nu eens voor dat je datzelfde huisartsbezoek op een net iets andere manier meemaakt. Je gaat zitten. De huisarts stelt de vraag waarmee hij of zij je kan helpen en je geeft aan overal pijn te hebben. Dan is het voor de huisarts vanaf het begin een raadsel en kan de huisarts niet goed bepalen wat ie moet doen.
Dit is dus precies de reden waarom het hebben van een marketingstrategie zo belangrijk is. Wanneer je door een marketingstrategie de focus kunt bepalen voor je bedrijf, dan kun je gericht op zoek gaan naar manieren om aan meer klanten te komen. Maar nu voel ik je volgende vraag al aankomen. ‘Hoe kan ik dan de juiste strategie bepalen voor mijn bedrijf?’.
2. Waarom prijs geen strategie is;
Voordat we induiken op de ‘hoe’ van een marketingstrategie wil ik eerst even kort de meest voorkomende misstap benoemen die ik zie bij beginnende ondernemers. Als ik ondernemers tegenkom dan merk ik dat ‘prijs’ vaak de meest voorkomende reden is voor hun om meer klanten aan te trekken.
Helaas werkt dit in de praktijk vaak averechts. Vaak worden bedrijven die producten of diensten erg goedkoop aanbieden ook gezien als bedrijven waar je niet voor moet kiezen als je écht hulp wil. Om een voorbeeld te noemen. Zou jij een nieuw koffiezetapparaat kopen voor €29,- uit China? Of zou je dan toch eens verder kijken naar apparaten boven deze prijs in Nederland omdat je het niet vertrouwd?
Dat is dus precies waarom uitdrukkingen zoals ‘goedkoop = duurkoop’ zijn ontstaan. Een andere reden waarom prijs geen strategie is is dat dit jouw bedrijf niet speciaal maakt. Een (toekomstige) concurrent kan op elk gewenst moment een eigen bedrijf openen, jouw producten en/of diensten voor goedkoper aanbieden en voilá! Dit bedrijf snoept al de helft van jouw klanten weg. Zonde!
Wat is dan een marketingstrategie die wél werkt voor mijn bedrijf?
3. Welke marketingstrategie wél werkt voor bedrijven;
Dé strategie die jouw bedrijf écht van de grond af laat komen is klantgericht ondernemen. Dit is een strategie waarbij je de klant centraal staat, goed leert begrijpen wat de klachten en wensen zijn van de klant en je product en/of dienst hier precies op aanpast!
Wanneer je kiest voor deze strategie en dit goed aanpakt. Dan zal je nooit een ontevreden klant hebben. Daarnaast zorgen deze súper tevreden klanten ook voor naamsbekendheid, mond-tot-mond reclame en daarnaast worden zij vaak door het geven van aanbevelingen je nummer 1 verkopers.
Waarom is dit de beste strategie voor kleine bedrijven? Omdat grote bedrijven vaak geen tijd of energie hebben om de klanten op een super manier te bedienen! Zij hebben vaak grote kostenposten zoals panden en werknemers die ook elke maand betaald moet worden en leggen de focus op het binnenhalen van nieuwe klanten en het zo min mogelijk tijd besteden aan klanten die al betaald hebben.
Voordat we de cruciale vragen gaan stellen waardoor jij een klantgerichte strategie toe kan passen op jouw bedrijf wil ik graag benadrukken dat deze strategie alléén succesvol is als je durft te kiezen en specifiek bent! Een ‘algemene’ organisatie die niet durft te kiezen zal proberen alle klanten te bedienen, en zal voor deze reden dus nooit een klant ‘super’ kunnen bedienen.
Nu gaan we door naar de vragen die je nodig hebt voor een succesvolle klantgerichte marketingstrategie!
Vraag 1: Welke klanten wil je bedienen;
Hierbij gebruik ik bewust het woord ‘wil’ in plaats van ‘kan’. De reden hiervoor is dat als je de klant zo goed mogelijk wil bedienen, je de klant ook zo goed mogelijk moet kennen. De vragen die je hierbij jezelf kunt stellen zijn;
- Wat voor rol gaat het product of dienst spelen in de markt?
- Welke soort klanten zullen interesse hebben in dit product?
- Waarom zouden deze klanten dit product of dienst af willen nemen?
- Hoe gaat dit product of dienst het leven veranderen van je klanten?
- Wat zijn de drempels voor de klanten en wat zijn de pijnpunten?
- Welke route kun je de klant geven om het gewenste resultaat de halen?
- Waar zijn de klanten (offline en online) aanwezig?
Wanneer je voor jezelf deze vragen beantwoordt, dan zul je steeds beter de klant leren kennen en weet je precies hoe je deze klant het beste kunt bedienen.
Let wel op dat je niet verschillende doelgroepen in één gaat samenvatten. Probeer zo specifiek mogelijk te zijn.
Wil je meer weten over de vragen en hoe je deze het beste kunt invullen? Lees dan de blog ‘Doelgroepenonderzoek van A tot Z’.
Vraag 2: Welke strategieën gebruiken je concurrenten?
Maak een lijstje van vijf concurrenten die in dezelfde markt als jij zitten. Vraag jezelf dan af per concurrent welke strategie deze concurrent aanhoudt. Ga eens kijken op de website van de concurrent, lees reviews van klanten op bijvoorbeeld Google of loop eens binnen als het een bedrijfslocatie heeft. Schrijf alles wat opvalt op.
Kan het bijvoorbeeld zijn dat een concurrent als strategie heeft een alles-in-één pakket aan te bieden aan de klant, of dat een concurrent als strategie heeft om een bepaald soort klant aan te spreken? Een marketingbureau dat bijvoorbeeld €20,000 euro vraagt voor haar werkzaamheden is duidelijk niet gericht op een ZZP markt bijvoorbeeld. Probeer dan vooral te bepalen na het bekijken van de concurrenten waar zich een ‘gat in de markt’ bevindt. Welke doelgroep wordt bijvoorbeeld duidelijk niet aangesproken en geholpen op dit moment? Of hoe kun jij dezelfde doelgroep nog beter bedienen dan je concurrent? Ga dan na hoe je dit in je voordeel kan gebruiken.
Vraag 3: Bepaal de voordelen van je product en/of dienst.
Wanneer je jouw antwoorden bij vraag 1 en 2 samenvoegt, dan kom je automatisch op het antwoordt van deze vraag. Wanneer je de ‘gat in de markt’ van vraag twee samenvoegt met de kennis die je hebt opgedaan over je klant van vraag één dan zou je gelijk al tientallen voordelen op moeten noemen van je product en/of dienst.
Let hierbij wel op dat je ook écht voordelen benoemt en niet kenmerken van je product of dienst. Mensen kopen namelijk geen kenmerken, maar voordelen.
Het mooiste voorbeeld hiervan is wanneer je een computer of laptop gaat kopen. Wanneer je een laptop ziet, dan zie je vaak specificaties vermeld zoals een AMD Radeon RX Vega 3 videokaart met een Intel Core i7-11700 processor en 9 gigabyte RAM geheugen. Dat zegt de meeste mensen onder ons eigenlijk helemaal niets. Wat wil je wel weten? Of de computer genoeg geheugen heeft om foto’s en video op te kunnen slaan van vakanties. Dat de computer videospelletjes kan draaien voor de kinderen en/of de computer geschikt is om meerdere programma’s gelijk open te hebben staan.
Het enigste wat ik heb gedaan is globaal de specificaties vertaald in voordelen die veel beter aansluiten waar klanten naar op zoek zijn. Wanneer je dit effectief kunt doen, dan ga je dezelfde taal als je klanten spreken.
Vraag 4 aanbevelingen door klantrecensies:
Een cruciaal onderdeel van deze marketingstrategie is dat wanneer je de klanten op een super manier hebt kunnen bedienen. Je ook vraagt of ze een aanbeveling willen geven via bijvoorbeeld een Google mijn bedrijf. Wanneer klanten je dan op Google opzoeken, dan zien ze tientallen mensen die zonder meer enorm positieve ervaringen hebben met je bedrijf. Dit werkt enorm overtuigend!
Ik heb erg vaak zelfs kleine bedrijven gezien die klanten aantrekken zoals Pro-rail, Intratuin en gemeentes doordat deze kleine bedrijven enorm goede recensies hebben. Zowel bedrijven als particulieren zijn namelijk constant op zoek naar betrouwbaarheid. Ze roepen vragen op zoals ‘is dit de partij die ik kan vertrouwen om mij een oplossing te geven voor mijn probleem?’. Wanneer dit een ‘ja’ is, dan kom je in ieder geval in contact met deze toekomstige opdrachtgever. Wil je dan meer weten over hoe je dit contactmoment kunt omtoveren tot een klant? Lees dan de blog ‘klanttevredenheid.’
4. Stel realistische doelen en bewaak deze.
Geen strategie is compleet zonder het stellen van realistische doelen. Wanneer je een succesvolle klantgerichte marketingstrategie aan wil houden dan moet je weten of je eenmaal goed op weg zit.
Dit doen je door concreet een paar doelen te stellen en de afspraak met jezelf te maken deze ook te allen tijde na te streven. Doe je dit niet, dan heb je een grote kans dat je deze strategie niet succesvol in kunt zetten en dan is alle tijd, energie en moeite voor niets geweest.
Wat zijn dan concrete doelen die je na kunt streven? Hieronder een paar voorbeelden;
- Op het einde van dit jaar zal ik zorgen dat 50 mensen een recensie hebben geschreven op Google mijn bedrijf.
- Van deze 50 mensen moeten 95% recensies zijn van 5 van de 5 sterren.
- Op het einde van dit jaar wil ik graag een groei in omzet hebben van 15% ten opzichte van vorig jaar.
Dit soort doelen kun je nastreven om succes te boeken met een klantgerichte marketingstrategie.
Nu hoop ik van harte dat je tijdens het lezen van deze blog praktische tips hebt kunnen lezen die je gelijk kunt toepassen op je bedrijf. Het is daarbij mijn doel om je zo goed mogelijk te voorzien van informatie om je te laten slagen met het ondernemerschap.
