Een marketingfunnel is simpel gezegd een stappenplan die je een toekomstige klant laat doorlopen om van een potentiële klant een daadwerkelijke klant te maken. De reden waarom ze het een funnel noemen is omdat je het kunt vergelijken met een trechter waarbij aan de bovenkant het gat het grootst is, en aan de onderkant het kleinst. De reden voor het verschil in grootte wordt straks verder uitgelegd.
In deze blog gaan we op een no-nonsense manier aan de slag met het maken van je eigen marketingfunnel! We blijven zoveel mogelijk weg van marketingtermen, maken het zo praktisch mogelijk voor je en geven je voorbeelden zodat je een beter beeld krijgt.
De onderwerpen die we in deze blog gaan behandelen zijn;
- Waarom is een marketingfunnel zo belangrijk?
- Welke stappen zijn er en hoe zet je dit in voor je bedrijf?
- Handige tips voor snel resultaat!
- Download de gratis marketingfunnel checklist!
1. Waarom is een marketingfunnel zo belangrijk?
Klanten zijn tegenwoordig steeds kritischer, moeilijker om te overtuigen en het algehele proces duurt langer. Waar je eerst een bankstel kocht op basis van iemand’s blauwe ogen en je persoonlijke smaak, vergelijken nu de meeste klanten eerst waar ze dezelfde bankstel kunnen kopen voor minder geld. De reden hiervoor? Even op Google zoeken is makkelijk, snel en een bestelling gaat vaak vlot.
Ook is het steeds moeilijker om nieuwe klanten direct aan te spreken. Waarbij je eerst met acties en advertenties klanten direct kon binnenhalen, is dit nu veel moeilijker en duurt het proces langer. Als jij bijvoorbeeld op Facebook een advertentie voorbij ziet komen over een bankstel, koop jij deze dan meteen, of kijk je eerst even verder? Dit is nu precies de reden waarom een marketingfunnel is ontworpen voor bedrijven.
Waarom dan een marketingfunnel? Een marketingfunnel neemt het gehele proces van klant tot aankoop onder de loep. Zo wordt er bij elke stap bepaalt wat handig is om aan actie te ondernemen om een toekomstige klant beetje bij beetje te overtuigen. Het beste voorbeeld wat ik hierbij kan gebruiken is iets wat we allemaal wel kennen en dat is verliefd worden.
Wanneer je voor het eerst een leuke man/vrouw tegenkomt vraag je niet gelijk om te gaan trouwen. Eerst vraag je aan elkaar om op date te gaan, dan ga je richting een relatie, dan verloving, trouwen en wellicht kinderen. De laatste stappen kunnen af en toe omgedraaid worden, maar dat is een ander verhaal. Je begrijpt in ieder geval wat ik bedoel. Het eindresultaat wat je wil bereiken, of het nu trouwen en/of kinderen is duurt simpelweg even. Zo is dat nu ook met klanten.
Hieronder een voorbeeld van hoe zo’n marketingfunnel eruitziet;
Voor diegene de verward raken, neem ik jullie even mee. B2C houdt in dat je je richt op de consumentenmarkt. Denk aan producten en/of diensten zoals meubels, personal training, psychologen, kleding etc.
Dit heeft een net iets ander proces dan B2B, waarbij je je richt om de markt van bedrijven. Denk hierbij aan producten en/of diensten zoals boekhouders, bedrijfsjuristen, websitebouwers etc.
Dan heb je nog de 6 stappen die een gemiddelde klant doorloopt in een marketingfunnel.
- Awareness (bewustwording van klanten dat je bestaat);
- Interest (klanten die geinteresseerd zijn in meer informatie over je bedrijf of aanbod);
- Consideration (klanten die je product of dienst overwegen te kopen);
- Intent (klanten die daadwerkelijk contact opnemen of product in winkelwagentje doen);
- Evaluation (klanten worden overtuigt dat ze daadwerkelijk actie moeten ondernemen);
- Purchase (klanten doen een aankoop of nemen een dienst af);
Laten we nu één voor één inzoomen op de stappen.
2. Wat zijn de stappen van een marketingfunnel?
1. Awareness (bewustwording van klanten dat je bestaat);
Zie deze stap als de eerste keer dat een klant in aanmerking met je komt. Dit zijn klanten die van te voren niet wisten dat je bestond en/of wellicht nog nooit van jouw aanbod hebben gehoord. Ze zeggen weleens dat eerste indrukken het belangrijkst zijn en dat is hier zeker meer dan waar.
Het doel van deze stap is geen aankoop, maar een manier om informatie over je klant te verzamelen. Denk bijvoorbeeld aan naam, e-mailadres, telefoonnummer en andere relevante informatie zodat je weet wie je tegenover je hebt zitten en meer informatie kunt sturen.
Let er wel voor op dat klanten niet zomaar hun gegevens achterlaten, je moet hiervoor wel iets tegenover hebben staan. Denk bijvoorbeeld aan een gratis webinar (online lezing), een e-boek (klein digitaal boek), kortingsbonnen of andere laagdrempelige acties.
Bij deze stap ga je dus actief adverteren met de laagdrempelige actie. Denk bijvoorbeeld aan Facebook- , LinkedIn- ,Instagram- en Google advertenties.
Consument als klant voorbeeld: Als personal trainer wil je graag meer klanten krijgen waarbij je ze kunt helpen om af te vallen, sterker te worden en/of een strak lichaam willen hebben. Dan zou je als eerste online een advertentie kunnen plaatsen waarbij je een gratis of voor een laag bedrag een persoonlijk voedingsschema maakt waarbij de klant alvast aan de slag kan met afvallen. Ook zou je een e-boek kunnen maken met 10 tips om blijvend af te vallen.
Bedrijf als klant voorbeeld: Je hebt een bedrijf waarbij je ondernemers helpt om hun bedrijf te verkopen. Dan zou je aan kunnen bieden dat in ruil voor een mailadres je een gratis bedrijfswaardering aanbied zodat de ondernemer weet waarvoor hij zijn bedrijf kan verkopen.
2. Interest (klanten die geinteresseerd zijn in meer informatie over je bedrijf of aanbod);
In deze fase heeft een klant geklikt op een advertentie en is naar jouw website gegaan. Op de website staan ervaringen van andere klanten, verkoopargumenten en andere zaken die relevant zijn voor klanten om te bekijken. Voor meer informatie over wat je het beste op je website kunt zetten om klanten te overtuigen, bekijk dan de blog ‘website optimalisatie voor meer klanten’.
Wanneer klanten overtuigt zijn dat ze je gratis webinar/e-boek of etc willen downloaden, dan vullen ze hierbij daadwerkelijk het formulier in. Laten we kijken naar voorbeelden hoe je dit kunt aanpakken.
Consument als klant voorbeeld: Je bent een klant die graag af wil vallen en op een mooi gewicht wil blijven. Je komt een advertentie tegen voor een persoonlijk voedingsschema en klikt daarop. Dan zie je eerst de titel ‘Heb jij ook problemen met afvallen en wil jij graag een dieet die blijvend resultaten geeft?’. Dan zie je foto’s van mensen waarbij je ééntje ziet voor het dieet, en ééntje na. Dit om aan te geven wat jij kan bereiken met een goed voedingsschema. Dan zie je meer informatie over het schema en als laatste de reviews van andere mensen. Uit de 100 mensen hebben 99 mensen vijf sterren gegeven en hun goede ervaringen beschreven. Als klant wil jij dit ook, en vul je snel het formulier in zodat ook jij aan de slag kunt.
Bedrijf als klant voorbeeld: Als ondernemer zit je richting de pensioenleeftijd en wil je je bedrijf verkopen om na al dat harde werken van je pensioen te genieten. Je ziet online een advertentie op LinkedIn voor een gratis bedrijfswaardering en hebt hier wel interesse in. Je klikt op de advertentie en komt op een pagina met als titel ‘Wil jij weten wat je bedrijf waard is?’ en kijkt verder. Dan zie je ervaringen van andere bedrijven die op deze manier een waardering hebben aangevraagd, hun bedrijf verkocht hebben en nu dolgelukkig van hun pensioen aan het genieten zijn. Dan zie je meer informatie over wat een waardering inhoudt, hoe lang het duurt voordat je er een krijgt en dat het gratis is. Je hoeft er alleen je gegevens voor achter te laten en voilá. Je bent één stap dichterbij de verkoop van je bedrijf.
3. Consideration (klanten die je product of dienst overwegen te kopen);
In deze fase heb je al gelevert wat je beloofde te doen. Je hebt een e-boek gestuurd, een voedingsschema gemaakt of een ander laagdrempelige actie. Uiteraard heb jij aan het einde van de e-boek en/of voedingsschema een pagina gemaakt met je aanbod waarbij mensen makkelijk in contact met je kunnen komen voor de volgende stap.
Bij deze stap ga je dus de volgende actie uitvoeren. Dit doe je via de mail, een telefoontje of op een andere manier.
Consument als klant voorbeeld: Jij als klant hebt je voedingsschema binnen. Je kijkt erna en wil graag aan de slag. Je probeert voor jezelf je levensstijl hierop aan te passen maar hebt al weleens eerder diëten gedaan waar je uiteindelijk een terugval in hebt. Dan komt er een mail binnen. ‘Wil jij snel en blijvend afvallen’? Je klikt erop en ziet dat de personal trainer aanvullende tips geeft. Ook zie je dat je contact kunt opnemen met de personal trainer voor adviezen, een stok achter de deur en dat hij je meeneemt in lichte oefeningen om een strak lichaam te krijgen. Je leest erg positieve verhalen van andere vrouwen/mannen die dit ervaren hebben en wil ook afvallen en een strak lichaam hebben. Je overweegt om contact op te nemen.
Bedrijf als klant voorbeeld: Als klant heb je de bedrijfswaardering binnen. Deze valt hoger uit dan je in eerste instantie verwacht had en bent er tevreden mee. Één dag nadat je de bedrijfswaardering binnen hebt gekregen rinkelt je telefoon. Je neemt op en krijgt het bedrijf aan de lijn waar je een bedrijfswaardering van hebt gehad. Ze vragen of je tevreden bent met de bedrijfswaardering waarop je ‘ja’ antwoordt en ze stellen aanvullende vragen. Één daarvan is waarom je de bedrijfswaardering hebt aangevraagd. Je legt de situatie uit en geeft aan dat je overweegt om in de toekomst je bedrijf te verkopen. De persoon waarmee je spreekt geeft aan dat ze precies weten hoe je dat kunt aanpakken met een gratis afspraak kunnen aangeven hoe zij hierin je kunnen ondersteunen. Je overweegt om dit te doen.
4. Intent (klanten die daadwerkelijk contact opnemen of product in winkelwagentje doen);
In deze fase gaat het dan eindelijk gebeuren. De klant heeft duidelijk interesse getoond in je aanbod en wil graag met je bekijken of het aanbod voor hen is.
Consument als klant voorbeeld: Je hebt het overwogen en besluit toch contact op te nemen met de personal trainer. Je plant een persoonlijke afspraak in en bespreekt je situatie nogmaals, maar dan de diepte in. De personal trainer stelt goede vragen, geeft aan dat dit vaker voorkomt en benoemt zo een aantal situaties van mensen die dit ook hebben meegemaakt, maar hun leven hebben veranderd. De personal trainer geeft aan dat voeding in combinatie met de juiste beweging voor snelle en blijvende resultaten zorgt en wil je hierbij helpen. Hierbij is het belangrijk niet gelijk erg hard te gaan met sporten, maar dit op een goede manier op te bouwen zodat je het leuk gaat vinden. Dat zie jij wel zitten. Je bespreekt de prijs en stelt nog wat andere vragen. Dan ga je naar huis en heb je een goed gevoel over het aanbod.
Bedrijf als klant voorbeeld: Je besluit om de afspraak in te plannen en bent benieuwd wat de vervolgstappen zijn in de verkoop van je bedrijf. Je spreekt met de bedrijfsmakelaar over je situatie en wat je graag wil doen nadat je het bedrijf verkocht hebt. Dan legt de bedrijfsmakelaar de stappen uit die nodig zijn om je bedrijf te koop te zetten en dat zij een groot netwerk hebben waarbij bedrijven meestal na één á twee maanden al verschillende aanbieders hebben. Dit klinkt allemaal erg goed en je hebt er vertrouwen in. Je gaat naar huis en bespreekt het even met je partner.
5. Evaluation (klanten worden overtuigt dat ze daadwerkelijk actie moeten ondernemen);
Soms nemen klanten meteen een besluit nadat je met hun gesproken hebt, en sommige mensen willen er nog even over nadenken. Typisch gezien zie je dat bij grotere beslissingen of aankopen het langer duurt voordat de toekomstige klanten een besluit nemen. Het kan ook zijn dat je met een bedrijf te maken hebt waarbij er eerst gepraat moet worden met de directie en andere belangrijke collega’s. Dan duurt het proces nog iets langer. Probeer hier gevoel bij te krijgen en een tijd al in de vorige stap af te spreken wanneer je weer contact hebt over een mogelijk besluit en/of vragen.
Consument als klant: De personal trainer belt je na twee dagen op om te bespreken of je nog vragen hebt en/of alles nog duidelijk is. Je geeft aan nog een paar vragen te hebben, de personal trainer stelt je gerust en vraagt je de ultieme vraag. ‘Heb je al een besluit genomen?’. Je geeft aan dat je graag samen aan de slag wil.
Bedrijf als klant: Je hebt het er met je partner over gehad en besluit dat het tijd is om van je pensioen te genieten. Je neemt contact op met het bedrijf en wil graag je bedrijf verkopen. De bedrijfsmakelaar nodigt je uit op kantoor om de laatste zaken door te bespreken, nog eventuele vragen en een overeenkomst af te sluiten. Je bent erg enthousiast en gaat er graag naartoe.
6. Purchase (klanten doen een aankoop of nemen een dienst af);
De toekomstige klant is ook daadwerkelijk klant geworden. Hierbij is het belangrijk dat je doet wat je belooft en er nog eens een schepje bovenop doet. Bekijk de blog ‘klanttevredenheid’ voor handige tips om een klant zo tevreden mogelijk te maken.
Als je deze stap goed aanpakt, dan zal je ook merken dat je mond-tot-mond reclame begint te krijgen. Dan komt de oom, tante, broer, neef, vriend, kennis of buurman ook om de hoek kijken. En dat is precies wat je wil hebben. Zodra dit gebeurt zal je ook merken dat het aantal stappen verkleind wordt en je vaak eerder over kan gaan tot een overeenkomst of een aankoop. Denk eraan! Het is moeilijker om nieuwe klanten aan te trekken dan bestaande klanten je vertegenwoordiger te laten zijn.
3. Handige tips voor snel resultaat!
Hierbij nog even wat handige tips voor snel resultaat met een marketingfunnel.
Lange adem:
Het is belangrijk meteen te beseffen dat het tijd duurt voordat je de funnel zo goed mogelijk hebt ingericht. Focus je eerst op stap één, als je dit goed hebt ingericht, ga dan pas verder. Probeer ook het gehele proces al klaar te hebben voordat je de eerste advertentie openzet en maak afspraken met jezelf. Maak bijvoorbeeld de afspraak dat je het komend half jaar hier je focus op legt. Wanneer het dan niet meteen lukt, geeft het dan niet, maar na een half jaar ben je wel waar je wil zijn. Een goedlopend bedrijf met een goed systeem om aan klanten te komen.
Laagdrempelig maar met veel kwaliteit:
Hoe laagdrempeliger het eerste contact is, hoe makkelijker het wordt om aan klanten te komen. Wat ik vaak zie (zonder resultaat) is dat ondernemers gelijk overgaan op het aanbod. Wanneer je te snel gaat zal je vaak zien dat mensen afhaken. Probeer dus echt iets laagdrempeligs te verzinnen wat voor de klant erg veel waarde toevoegt, maar waar je tegelijkertijd één keer veel moeite in moet stoppen. Zodra de klanten geen voldoende waarde zien, zullen ze ook niet hun gegevens achterlaten.
Wees jezelf en kies:
Naast het laagdrempelige zou ik ook iets kiezen wat bij je past. Ben je een goede prater en kun je goed overkomen in een gesprek? Kies dan voor een webinar om je verhaal over te brengen. Lijkt een online webinar je niks en wil je liever achter de schermen schrijven? Dan kies daarvoor! Pak iets wat bij je past. Dan ga je veel sneller resultaat boeken.
Hou de vinger aan de pols:
Als laatste tip wil ik je meegeven dat je ook echt vinger aan de pols moet houden. Als jij een erg goed gesprek hebt gehad met een klant, maak dan afspraken wanneer je weer contact hebt. Zo neem jij het sleeptouw en bel/mail je altijd wanneer het uitkomt. Wees ook niet bang om de telefoon te pakken. Persoonlijk contact werkt vaak veel beter dan alleen een mailtje in de laatste fases. Gebruik dit ook in je voordeel! Waar ik vaak zie dat het misgaat is dat ondernemers te laat bellen. Die bellen dan één week na het downloaden van een e-boek of er nog interesse is. Dat is helaas veel te laat. Klanten weten vaak dan ook niet meer dat ze het boek hebben gedownload. Probeer dus korte lijnen te creëren, zelf het sleeptouw te nemen en afspraken te maken. Dan pas haal je het maximale uit een marketingfunnel.
4. Download de gratis marketingfunnel checklist!
Nu hoop ik van harte dat je tijdens het lezen van deze blog over het maken van een marketingfunnel praktische tips hebt kunnen lezen die je gelijk kunt toepassen op je bedrijf. Het is daarbij mijn doel om je zo goed mogelijk te voorzien van informatie om je te laten slagen met het ondernemerschap.
Download hieronder nog een handige checklist zodat jij niets vergeet wanneer je aan de slag gaat met je eigen marketingfunnel. Laat je gegevens achter, klik op download en je ontvangt een e-mail met een PDF.
Mocht je er niet uitkomen, advies willen hebben of graag willen dat onze ‘Hoger in Google’ of ‘Website’ experts je helpen om je bedrijf te laten groeien? Dan stuur ons een e-mail of een whatsapp berichtje en we maken een persoonlijke afspraak om samen met je een plan van aanpak te maken om jouw bedrijf naar een hoger niveau te tillen!
